ECサイトで、B2BとB2Cを混在させる方法
ECサイト 2025.04.11
ECサイトの運営において、「個人向け（B2C）と法人向け（B2B）の両方に商品を販売したい」というニーズが増えています。実際、販路を広げるという意味ではこの戦略は非常に理にかなっており、同じ商品でも対象や価格、販売ロットを切り替えることで、より多くの売上機会を得ることが可能です。しかしその一方で、B2BとB2Cを別々に運用しようとすると、サイト構築や運営における負担は一気に跳ね上がります。
この記事では、GMOメイクショップ株式会社が提供するmakeshopを活用して、1つのECサイトでB2BとB2Cを同時に展開する方法を解説しながら、「なぜ分けるよりも“混在”が効果的なのか」についても具体的にご紹介します。
B2BとB2CでECサイトを分けた場合に起こるリソースのロス
ECサイトのよくある運用として、
- B2Bサイトはホールセール部門（営業部）が管理
- B2Cサイトはマーケティング部門やEC運営部が管理
というように、部門ごとにサイトを分けて展開するケースがあります。
一見合理的に思えますが、実際には以下のようなロスが発生します。
1. 集客コストの重複
SEO対策、広告出稿、SNS運用など、ECサイトへの集客にかかる工数やコストはサイトごとに発生します。B2BとB2Cで別々にサイトを運用する場合、それぞれのターゲットに対して施策を二重に行う必要があり、効率が悪くなります。
2. オペレーターの習熟コスト
たとえばB2Bの受発注や見積もり対応には専門的な知識が求められる一方、B2Cではレビュー対応や返品管理などの細やかなカスタマー対応が重要です。別々のサイトで異なる操作画面・管理ルールを覚える必要があり、社内オペレーターの教育負担が増します。
3. サイト立ち上げ費用の重複
単純に2サイト分の初期制作費が必要になるため、数十万円～数百万円単位で余分なコストが発生するケースも珍しくありません。
4. システム利用料の増加
カートシステムや決済サービス、在庫連携など、ECに必要なツールはサイト単位で契約が必要なものが多く、結果的に運営コストがかさみます。
5. ホールセールス部門での運営が難しい
B2Bサイトは営業担当が運営することもありますが、ITリテラシーに課題がある場合、「商品の登録ができない」「設定変更ができない」「データ分析が進まない」といった課題が頻発します。部門ごとに異なる運営負担が発生し、サイト全体の最適化が難しくなります。
1つのECサイトで、B2BとB2Cを“同居”させる
実は、B2BとB2CをECサイト内で同居させて、それぞれに適した運用をする方法があります。makeshopの「BtoBオプション」です。「会員グループ機能」「法人会員管理機能」などの柔軟な設定がそこには組み込まれています。
会員属性に応じて価格・ページ表示を切り替える
makeshopのBtoBオプションでは、登録ユーザーを「会員グループ」に分類でき、たとえば以下のような設定が可能です。
- 一般会員には定価を表示
- 法人会員には卸価格を表示
- B2B専用カテゴリを法人にのみ表示
- 法人には最小ロット数を指定し、B2Cと購入条件を分ける
これにより、「1つのECサイトで、見せ方を変える」だけでB2BとB2Cの両面に対応可能となります。わざわざ2つのサイトを構築・管理する必要がなく、リソースの効率的な活用が可能です。
法人会員登録＝見込み顧客のリスト資産
法人専用の会員登録フォームを準備すると、企業名・担当者名・業種・所在地などを取得できるため、登録＝見込み顧客リストの獲得にもつながります。この情報は以下のように活用できます。
- 新商品・キャンペーンの案内配信
- 営業チームによるアプローチ対象の抽出
- 地域別・業種別マーケティング施策への活用
法人会員は単なる購買者ではなく、営業の見込み先ともなり得る貴重な資産です。ECとCRMの要素が融合した状態で使えると言っていいかもしれません。
ステータスに応じた販促や管理も可能
B2BとB2Cを混在させる場合でも、顧客のアクションに応じて販促や優遇条件を変えることで、LTV（顧客生涯価値）の最大化が可能です。
たとえば、
- 一定金額以上購入した法人には「ゴールド法人価格」を提供
- 定期購入を行っている法人には送料無料オプションを付与
- B2C顧客で購入頻度の高い層にVIPセールの案内を送信
このような柔軟な会員管理とセグメント配信することで、運営側の手間を減らしつつ、販売戦略を高度化することが可能です。
ECサイトでの見積書発行機能で、営業の手間も最小化
B2B取引においては、購入前に「見積書」が必要となるケースが非常に多くあります。従来であれば、その都度営業担当者が個別対応し、メールでPDFを送付するなどの手間が発生していました。しかし、makeshopの見積書発行機能を活用することで、そのプロセスを大幅に自動化することが可能です。
この機能を使えば、法人会員がカートに入れた商品をもとに、自動で見積書をPDF出力することができ、24時間365日、ペーパーレスで見積書を即時発行できる体制が整います。これにより、営業担当者を介さずにスピーディな意思決定を促すことができ、小口の取引やリピート注文などは人的工数をかけずに処理が可能になります。
一方で、大口案件や特注品の見積もりなど、営業担当が丁寧に対応すべきトランザクションには引き続き個別対応を残すことができるため、自動化と人的対応のハイブリッド運用が実現できます。これは、限られたリソースの中で効率的に売上を伸ばしていきたい企業にとって、大きなメリットと言えるでしょう。
運営負荷を抑えて、B2B・B2Cを両立するには
B2BとB2Cの両方に販路を広げることは、売上の安定化や成長に直結する戦略です。しかし、運営体制が分かれてしまうと、リソースやコストのロスが発生し、効率が下がってしまいます。
1つのシステム・1つのECサイトとすることで、B2BとB2Cをスマートに共存させることが可能です。
- 会員グループごとの価格・表示制御
- 法人登録による営業リスト化
- 顧客ステータスに応じた販促設計
- ITリテラシーが高くなくても扱いやすいUI設計
こうした特長を活かすことで、分業の課題を解消しながら、売上・顧客管理・業務効率のすべてを高次元でバランスさせることができます。ECサイトを立ち上げる際、「B2BとB2C、どちらかを選ばなければいけない」と考える必要はもうありません。両方を1つのサイトで展開し、売上の最大化と運営効率の両立を実現しましょう。
ユリーカでは、makeshopをはじめとするECサイト構築サービスを提供しています。
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